Column - Integraal advies maakt het werk leuker

door Paul Jansen

Bij de ontwikkeling van de nieuwe opleiding Expert in Pensioenadvies was ook EBC Nederland betrokken. EBC Nederland is door de AFM genoemd als het voorbeeld voor excellente adviespraktijk. Vorig jaar werd het bedrijf door de verzekeringsbranche bekroond met het Gouden Schild (‘Adviesorganisatie van het jaar’). Directeur Paul Jansen over de strategie van zijn bedrijf.

“Allereerst moet je als adviesbureau een visie hebben. Je moet ergens voor staan. Het probleem van veel adviesbureaus is dat ze aan de leiband lopen van verzekeringsmaatschappijen. Het zijn eigenlijk een soort verkoopkantoren. Dat is geen visie, dat is meelopen en verkopen. Wij zeggen: ‘als je niet weet waarvoor je gaat, val je voor alles’. Een adviesbureau stelt zich de vraag hoe het de markt wil benaderen; dat is de kernvraag. Wat wil je voor je klanten betekenen?”

Vertrouwen

“We zien ons werk als het bouwen aan relaties. In de pensioenwereld is het van essentieel belang dat er vertrouwen is op de korte en lange termijn. Basisvoorwaarden daarvoor zijn dat adviesbureaus onafhankelijk zijn, objectief en transparant. Vanzelfsprekend moet u ook verstand van zaken hebben. Het kennisniveau moet goed zijn. Naast die kennis gaat het om kunde en vaardigheden. Die moet u afstemmen op de wensen van de klant. Dat komt ook nadrukkelijk aan de orde in de nieuwe opleiding van Eureko Academy Life & Pensions.”

De EBC-directeur was betrokken bij de ontwikkeling van de opleiding. “Op verzoek van de Academy is een aantal pensioenexperts om de tafel gaan zitten. Samen hebben we besproken hoe ‘de pensioenadviseur van morgen’ eruit moet zien. Waar moet hij aan voldoen? Daar hebben we bouwstenen voor aangedragen.”

Tot slot stelt Jansen: “Om te overleven moet u integraal kunnen adviseren. Dus niet alleen over pensioen, maar ook over aangrenzende gebieden zoals arbeidsongeschiktheid, ziektekosten; alle voorzieningen rond inkomen en vermogen. Voor nu en later. Daarvoor is het belangrijk dat adviesbureaus hun kennis bijspijkeren. Het leuke van integraal advies is dat u niets meer hoeft te verkopen omdat het product zichzelf verkoopt. Het werk wordt er leuker door.”